회사 매각 실사, 잘하던 일을 왜 다시 증명해야 할까

이 글은 나의 실제 회사 매각 경험을 바탕으로 썼다. 개별 거래의 구체적인 내용은 담지 않고, 실사를 준비하는 창업자가 참고할 수 있는 일반적인 판단 기준을 정리했다.

회사는 잘 돌아가고 있다. 매출이 어디서 나오는지, 고객이 왜 구매하는지, 문제가 생기면 누가 해결하는지도 대표는 알고 있다. 그런데 매각을 준비하면 그 익숙한 일들을 처음부터 설명해야 한다.

실사는 매수자가 회사의 사업과 재무 상태, 위험 요소 등을 확인하는 과정이다. 운영하는 사람에게 당연한 일도 회사를 처음 보는 사람에게는 확인이 필요한 대상이 된다.

잘 운영해왔다는 확신

대표는 회사를 키우면서 수많은 결정을 내린다. 실패한 방법은 버리고, 효과가 있었던 방법은 남긴다. 그 과정이 쌓이면 판단이 빨라지고 길게 설명하지 않아도 직원들과 일이 통한다.

이 익숙함이 외부에 설명할 때는 어려움이 되기도 한다. “우리는 원래 이렇게 한다”는 말에는 그 방식을 택한 이유와 결과가 생략돼 있기 때문이다. 내부에서 공유하는 전제를 상대방도 알고 있다고 생각하면 설명이 자꾸 어긋난다.

나는 매각 과정에서 회사가 어떻게 운영돼 왔는지를 정리해 설명하는 일을 맡았다. 직접 해온 업무도 다른 사람이 이해하고 확인할 수 있게 자료로 정리하려면 별도의 작업이 필요했다. 그 과정에서 회사 내부의 정보가 얼마나 정리돼 있는지도 돌아보게 됐다.

대표에게는 익숙한 성공의 과정이 있지만, 매수자는 그 과정을 함께 겪지 않았다. 그 차이를 생각하면 왜 설명과 자료가 필요한지 이해하기 쉽다.

설명하기 전에 확인할 네 가지

1. 결과가 나온 과정을 설명할 수 있는가

“매출이 늘었다”는 결과에서 한 걸음 더 들어가야 한다. 어떤 고객과 상품, 판매 활동이 그 결과에 연결됐는지 설명할 수 있어야 한다.

예를 들어 특정 시기의 판매가 좋았다면 일시적인 행사 효과인지, 고객의 반복 구매가 쌓인 결과인지 구분해볼 수 있다. 같은 성과라도 그 배경에 따라 앞으로 확인해야 할 질문이 달라진다.

2. 말과 자료가 같은 기준을 쓰고 있는가

대표가 설명하는 숫자와 담당자가 제출하는 숫자의 기준이 다르면 듣는 사람은 어느 쪽을 봐야 할지 혼란스럽다. 기간이나 집계 범위가 다른데 그 차이를 설명하지 않으면 불필요한 확인이 늘어난다.

자료를 모으기 전에 기준부터 맞추는 편이 낫다. 자료를 수정할 때도 무엇을 왜 바꿨는지 남겨야 담당자가 달라져도 같은 설명을 이어갈 수 있다.

3. 성과를 이어가는 조건이 무엇인가

대표가 직접 챙겨서 해결한 일이라면, 어떤 판단과 관계가 필요했는지 돌아봐야 한다. 담당자의 숙련도, 특정 고객과의 관계, 내부에 공유되지 않은 운영 방식이 성과를 뒷받침하고 있을 수도 있다.

모든 업무를 매뉴얼로 만들 수는 없다. 다만 누구의 어떤 역할에 의존하고 있는지, 그 역할이 비었을 때 어떻게 대응할지는 알고 있어야 한다. 그래야 현재의 성과가 앞으로 이어지려면 무엇이 필요한지 설명할 수 있다.

4. 확인하지 못한 부분을 구분하고 있는가

질문을 받았다고 모든 답을 즉석에서 내놓을 필요는 없다. 기억으로 답할 수 있는 내용과 자료를 찾아 확인해야 하는 내용을 구분해야 한다.

확실하지 않은 답을 먼저 내놓으면 나중에 정정하는 일이 생긴다. 확인할 항목과 담당자를 정하고, 확인된 내용으로 답하는 편이 설명의 일관성을 지키는 데 도움이 된다.

평소 쓰는 자료부터 돌아본다

매각을 당장 추진하지 않더라도 핵심 업무 하나는 점검해볼 수 있다. 그 업무를 잘 모르는 동료에게 운영 방식과 결과를 설명하고, 이해하기 어려운 대목이 어디인지 확인하는 것이다. 설명이 담당자의 기억에만 기대고 있다면 기록과 자료를 보완할 지점이 보인다.

실제 거래를 앞두고 자료의 제출 범위나 설명 방식이 고민된다면 주간사 등 거래를 돕는 전문가와 상의할 필요가 있다. 자료에 담긴 민감한 정보와 공유 목적도 함께 검토해야 한다. 외부인이 확인할 수 있도록 정리하면서도 회사가 지켜야 할 정보를 구분하는 작업이 필요하다.

회사를 오래 운영한 대표일수록 말하지 않아도 안다고 느끼는 부분이 많다. 실사를 준비한다면 그 익숙한 부분부터 처음 보는 사람의 눈으로 돌아볼 필요가 있다.

매각을 앞두고 내부 자료와 업무 흐름을 어디서부터 정리할지 고민된다면, 그랑알파컨설팅 1:1 진단을 통해 준비 방향을 점검할 수 있다. 1:1 진단 문의하기